驾校经营方略

　　管理是一门科学，是有规律可循的，按照规律办事就会事半功倍。驾校是教育行业，从事着一种实用技能的教育，因此要按教育规律办事；驾校是服务行业，是一个有着严格的行业准入门槛且又竞争十分激烈的服务企业，因此要按服务行业的规范理念办事；驾校还是危险性很强的经营性企业，因此有许多特殊的规律要遵循。一所驾校要想在运营管理上把握主动，充分盈利，必然要基于以上规律，采取科学合理策略运作。

　　一、驾校市场面临的挑战

　　1.微利时代的挑战。当代社会，无论哪个行业只要利润空间稍大，就必然会导致大量资本短时间内迅速进入，利润空间逐渐缩小，整个经济已进入微利时代。驾培行业亦是如此。曾被列为十大暴利行业的驾校如今为了生存，即便在油料成本、广告促销成本几乎翻番、配套服务成本、员工工资的成本大幅上升的情况下，为了吸引学员，各驾校的学费却成反比例的下降。

　　2.市场竞争的挑战。驾校的市场竞争主要体现在以下三个方面。首先是硬件设施的竞争，包括汽车设备、场地等等；其次是价格的竞争，不同的驾校在不同的地域定价不同；最后是服务的竞争，这也是最重要的竞争。谁拥有核心竞争力，能提供更优异的服务，谁就能把握市场先机，赢得客户。

　　3.行业管理的挑战。目前的驾校市场行业管理并不够完善，现实中存在着许多为了降低成本增加利润或多或少的都有些不符合行业管理规定的做法。例如有的驾校为了方便学员扩大招生，便外派车辆，异地培训；有的驾校以社会车辆充当教学车辆，灵活运用，扩大培训容量，等等。

　　二、驾校的经营管理策略

　　在微利时代，面对诸多挑战，粗放式经营只能死路一条。驾校精细化管理的时代已经来临。驾校老板应当把握行业本质，按规律行事，实施精细化管理策略，在细节上做文章，建立完善的控制体系、立体的营销体系和科学的培训体系。

　　1.内部管理要从思想入手。驾校管理者（校长）要扮演好两个角色，一个是牧师的角色，牧师就是讲经布道，告诉人们那是天堂，那是地狱，如何才能进天堂，怎样才不下地狱；另一个是刽子手的角色，孙子曰：兵不斩不齐，将不斩不勇。驾校管理者首先要扮演的是牧师的角色，对员工从思想上进行引导、指导、督导。只有当员工与企业思想文化不合，且不服从管理，思想督导效果差时，管理者才要扮演当刽子手角色。

　　2.建立科学的、公正的激励机制。激励的目的是为了提高员工的积极性，影响工作积极性的主要因素有：工作性质、领导行为、个人发展、人际关系、薪酬福利和工作环境等。在制定激励制度时要体现科学性，管理部门系统地分析、搜集与激励有关的信息，全面了解员工的需求，不断地根据情况的改变制定出相应的措施。激励机制包括精神激励和物质激励，两者应该齐头并进，两者并重。笔者建议驾校管理者将学员服务满意率纳入教练员的考核并和收入挂钩，进行重奖重罚。

　　3.成本控制。

　　3.1工资成本、油耗成本等。工资成本、油耗成本等应该控制，但目前在许多驾校这一成本不是如何控制的问题，而是如何优化的问题。收入要和绩效挂钩，要变按辛苦分配为按质量分配，按市场分配。油耗要在保证训练效果的前提下，结合对学员的节油意识和习惯的培训一并进行，不可脱离训练实际硬性的规定，节油的最好办法是提高训练效率。

　　3.2人力成本。美国钢铁大王卡内基有一段很经典的说法：带走我的员工，把我的工厂留下，不久以后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们还会有一个更好的工厂。驾校应当坚持对教职工系统的培训，这有利于驾校从源头上遏制客户的流失。驾校管理者须知没有培训好的员工才是企业最大的成本。例如，咨询员、接待员、教练员的知识水平和态度等不到位，将给客户留下了坏的口碑，严重影响了驾校的可持续发展。

　　4.业务层战略。某些老牌驾校品牌影响力较强，这是基于多年的媒体宣传和口碑积累，可以采用成本领先策略进行连锁扩张经营，在其周边地区设立报名点和培训点，由学校总部出面培训并统一参加国家正规考试认证，这有利于巩固已占据的市场和开拓新市场。对于某些新兴驾校，可以采用聚焦差异化战略，针对某些特殊群体采用差异化战略，树立特色。在业务实践中还有许多的营销策略可以采用，例如体验式营销（潜在客户可以在学习掌握一定的理论知识基础上预先接触车辆的驾驶学习）、人性化营销（车接车送）等等。

　　5.驾校的培训模式。驾校的培训模式要严格标准，培训周期要严格限期，培训油料要严格限量，最终实现规模化或特色化经营，驾校的培训模式一般是“流水线式”，即把整个培训过程，根据考试科目的划分，分成几个工序，由几个教练员分阶段的对学员进行培训。“流水线式”培训法的优点是：教练员专业化程度高，训练针对性强，培训效率高，能够形成上下工序的监督，在一定程度上解决了教练员与学员长时间接触容易产生的腐败现象。缺点是：教练员的综合素质下降，不易打造教练员的个人品牌。

　　三、其他建议

　　1.企业的软实力（品牌文化）需培养和深化。一个企业或组织的健康而良好的发展，不仅仅需要制度规章的完善以及相关硬件设施的齐全，而且还要培养自己企业组织的文化，对组织的各成员形成正确指导规范与良好激励。企业文化是指企业在经营活动中形成的经营理念、经营目的、经营方针、价值观念、经营行为、社会责任、经营形象等的总和。是企业个性化的根本体现，它是企业生存、竞争、发展的灵魂。企业文化对组织具有导向功能，具有约束功能，具有凝聚功能，具有激励功能以及调适功能。

企业文化落实到实处，就是要引导员工遵守职业操守，不断更新观念，改善和提高服务质量，使驾校树立“一流技术、一流教学、一流服务”的企业形象，实现品牌价值。

　　2.处理好学员、教练、驾校老板三者之间的关系。理论上，有这么一种陷入恶性循环的驾校三者间关系现状：学员抱怨教练员服务态度差，缺乏职业精神；教练员抱怨驾校老板给的薪水低，福利待遇低；老板抱怨教练员效率低、素质差，带不来回头客。在抱怨中，学员拒绝给驾校介绍新学员；在抱怨中，教练员不思进取，得多且过；在抱怨中，老板丧失信心，维持现状。在这恶性循环的关系中，学员、教练员、驾校老板都是痛苦的。这就要求管理者充分认识利害，协调好各方面的利益关系。笔者认为老板是主动改善关系的一方，应当努力建立良性循环。例如给教练员高工资，以提高自身素质、改善服务态度和以更多的付出为条件；对学员可以按物价部门的标准收最高学费，但要保证使其享受到应有的尊重和价值、达到自己的服务预期。